在我們正昌，提起集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理呂順凱，員工們一致反映，呂總事業(yè)心強(qiáng)，管理上肯動(dòng)腦筋，工作很有起色。

去年5月底，呂順凱來到營銷中心工作。當(dāng)時(shí)正處于正昌改制不久，營銷人員中人心不齊，信心不足，凝聚力不強(qiáng)，工作氛圍不好，業(yè)績較差。他看到這種狀況并沒有泄氣，下決心即使困難再大也要把它克服。他依靠團(tuán)隊(duì)力量，充分調(diào)動(dòng)一切積極因素，帶領(lǐng)營銷中心全體員工，開創(chuàng)了營銷工作的新局面。今年1—7月份，工程合同比去年同期增長3倍，單機(jī)產(chǎn)品銷售1—7月份比去年同期增長30.63%。

呂順凱走馬上任后，首先調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)，提拔一批骨干、片區(qū)經(jīng)理，理順組織關(guān)系。緊接著制定一系列激勵(lì)政策，以調(diào)動(dòng)大家的積極性為前提，把薪酬與個(gè)人的業(yè)績緊密掛鉤，目標(biāo)明確，賞罰分明。他推出了3張表，對(duì)業(yè)績進(jìn)行視覺化管理：前列張表是“營銷狀元榜”，公布每月工程合同、總銷售、回款等各類營銷冠軍名單；第二張表是“最新成果通報(bào)”，公布每月簽約的成套工程和單機(jī)數(shù)量以及簽約人名單；第三張表是“回款情況表”，公布每月到帳前2位與末2位名單。這3張表都登在《正昌通訊》報(bào)紙上，業(yè)績好的差的大家都一目了然，使?fàn)I銷員產(chǎn)生一種競(jìng)爭(zhēng)壓力，從而促使大家進(jìn)一步你追我趕，奮發(fā)向上。呂順凱還充分利用現(xiàn)代通訊工具給營銷員發(fā)短信。當(dāng)營銷員一項(xiàng)業(yè)務(wù)成功時(shí)，他及時(shí)發(fā)短信予以鼓勵(lì)；當(dāng)營銷員訂合同遇到困難時(shí)，他及時(shí)發(fā)短信給以激勵(lì)，以增強(qiáng)營銷員克服困難的勇氣。

身為營銷中心總經(jīng)理的呂順凱，同時(shí)還要兼模具公司的總經(jīng)理，所以他的工作非常忙，每天工作時(shí)間長達(dá)14小時(shí)，有時(shí)要忙碌到深夜一兩點(diǎn)鐘?？墒撬倜?，工作上的事從不推委，無論是客戶還是營銷員，有問題找到他，都會(huì)得到一個(gè)比較滿意的答復(fù)。有一次上海的客戶反映，一只環(huán)模壞了，造成停產(chǎn)。（盡管，損壞了的那只環(huán)模并不是正昌制造的。）呂順凱想客戶所想，急客戶所急，安排人連夜修復(fù)，第二天早上就送到廠方，使他們及時(shí)恢復(fù)了生產(chǎn)，為客戶解決了燃眉之急。還有一次，廣西一客戶制粒機(jī)抱箍壞了，呂順凱立即承諾24小時(shí)內(nèi)幫他解決問題。結(jié)果，第二天早上空運(yùn)到他們那里，幫助恢復(fù)了生產(chǎn)?？蛻舴浅８屑ぃ?dāng)年又做了正昌100多萬業(yè)務(wù)。呂順凱對(duì)客戶如此，對(duì)營銷員也如此。許多營銷員在洽談業(yè)務(wù)過程中，有時(shí)感到風(fēng)險(xiǎn)大，拿不定主意，呂順凱總是幫助他們?nèi)娣治?，為他們出謀劃策、提供支持。今年東南亞有個(gè)工程項(xiàng)目，合同簽定后，營銷員感到有許多細(xì)節(jié)困難不容易解決，壓力很大。呂順凱感到作為主管，責(zé)無旁貸，通過一件件具體事情的協(xié)商，他為營銷員解決了一系列具體難題。目前該工程正在順利地建設(shè)中。對(duì)于業(yè)績不佳的營銷員，呂順凱從來不盲目的批評(píng)，而是分析原因，親自陪同解決。對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的區(qū)域，呂順凱親自陪同營銷員一起跑業(yè)務(wù)，通過“傳幫帶”幫助營銷員樹立自信心，提升業(yè)績。

呂順凱深知“兼聽則明，偏聽則暗”的道理，他善于傾聽每個(gè)營銷人員的不同意見，一視同仁。他經(jīng)常與下屬談心，下屬覺得他平易近人，許多心里話愿意向他傾訴。由于呂順凱與下屬關(guān)系融洽，他遇事能和大家商量，一起探討解決問題的方法、途徑，采納了下屬許多好的意見和建議，從而集思廣益，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，不僅解決了營銷工作中的一個(gè)個(gè)難題，還使下屬感到受領(lǐng)導(dǎo)重視，更加激發(fā)了工作熱情。前段時(shí)間，模具生產(chǎn)跟不上銷售，客戶紛紛來電催貨，呂順凱與大家一起商量，最后采取調(diào)劑協(xié)商的辦法，基本上滿足了客戶需要。呂順凱深知，一個(gè)營銷員長期在外，有許多不便說的困難，所以他經(jīng)常向辦事處的同志噓寒問暖，關(guān)心他們的生活。

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，呂順凱深感學(xué)習(xí)的重要。近年來，他克服了種種困難，堅(jiān)持自學(xué)，先后讀了《資治通鑒》、《四書五經(jīng)》、《孔子》、《孟子》、《贏在執(zhí)行》、《細(xì)節(jié)決定成敗》、《中國一流企業(yè)與世界一流企業(yè)差距》、《銷售與管理》、《職業(yè)經(jīng)理人的私房話》、《執(zhí)行——如何完成任務(wù)的學(xué)問》等等。他看書能堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際，并把學(xué)習(xí)心得向營銷員講解。他感到學(xué)習(xí)使他開闊了眼界，拓寬了思路，加深了思考的深度。海爾首席執(zhí)行官張瑞敏說：“干企業(yè)不顧‘家’就成為企業(yè)家了”。為了正昌的事業(yè)，呂順凱也早已不顧“家”了。家里房子裝修、女兒生病，他都沒有時(shí)間過問，連父親到家來住了一個(gè)星期，竟沒有時(shí)間在一起好好談一次話、吃一頓飯。

從成功走來莫停留，向輝煌奔去無止境。祝愿呂順凱在未來的工作中，取得更大的業(yè)績！（舒 云）